• UPDATE : 2018.5.22 화 12:42
상단여백
HOME 문화 와우서고
〈협상의 기술〉 김남용 교수가 추천하는『하버드 협상 수업』 왕하이산 지음, 홍민경 역, 이지 북, 2010

협상이란? 상대방과 갈등을 겪고 대립된 상황에서 대화를 통해 유리한 방향으로 선택을 유도하여 원하는 이익을 창출하고 공동의 목표를 달성하는 것이다. 즉, 상대방을 이해하고 설득하는 과정을 통해 서로 최소한의 합의점의 한계를 찾아 상호 이익을 창출할 수 있는 대안 법을 결론적으로 만들어내어 가는 과정이다.
협상은 공적 영역과 사적 영역 등 모든 분야에서 발견되며, 개인적 사항, 조직 관리적 측면, 사회적 측면, 국가적 측면, 그리고 국제적 상황 등의 모든 분야에 있어서 배제될 수 없는 필수적인 요소이다. 그렇기에 협상 분야는 우리가 살아가는 DNA라고도 할 수 있다. 따라서, 21세기 글로벌 시대를 살아가는 젊은이들에게 협상은 매우 중요한 분야이다. 훌륭한 협상가는 개인과 조직의 목표 달성을 끌어 내고, 더 나아가 국가의 이익까지 창출해 낸다. 그러므로 국내뿐만 아니라 세계적으로 많은 이들이 현재 협상 분야에 매우 지대한 관심을 두고 있으며, 해외 유명대학들은 이미 협상 분야를 매우 중요시하고 있다. 하버드 대학의 경우에는 학생들에게 집중적 협상 학습을 진행하고 있으며, 연구 활동도 활발히 이루어지고 있는 등 국가차원에서 협상에 대한 역량을 향상시키기 위하여 총 매진을 하고 있는 실정이다. 협상 능력을 향상하기 위해 학교나 연구기관에서 체계적으로 집중하여 학습하여야 할 부분도 있지만, 개인이 스스로 협상에 대한 철학과 마인드를 함양하고, 협상의 개념과 전략, 그리고 협상의 전술을 조금씩 익혀나가야 한다. 특히 해당 분야에 대하여 다양한 상황을 상정하고 상황판단과 대응하는 스킬을 숙달하여 어떠한 상황에서도 협상을 공세적이고 능동적으로 이끌어나가 협상 성공을 달성할 수 있는 고도의 기술을 익혀 나가야 한다. 따라서 본 교수가 추천하고자 하는 책은 협상의 바이블로 주목받고 있는 『하버드 협상 수업』 이다.
본 책은 세계 최초로 하버드 대학교의 MBA 과정에 협상학 필수 과목으로 선정되면서 활용되고 있는 책이다. 책은 하버드의 협상 연구소에서 수년간 축적해온 협상에 관한 전략들을 연구 및 분석하여 담고 있다. 특히 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 문제 해결까지, 협상테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상의 성공과 실패 사례 130여 편을 수록해 ‘협상’이라는 단어에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있게 되어 있다. 또한, 자타가 공인한 ‘협상의 왕’ 허브 코헨(Herb Cohen, 1932-2010), 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저도슨(Roger Dawson, 1940-), 처세술의 혁명가인 데일 카네기(Dale Carnegie, 1888-1955) 등, 건설적인 협상 대가의 원칙과 전략을 한 권에 담았다. 따라서 본 책자를 반복 숙독하여 협상에 대한 ‘Know-How’와 다양한 전술을 습득하여 협상의 성공을 달성하는 훌륭한 협상가로 거듭태어 날 것을 기대하며, 홍익인이여! 최고의 협상가가 되길 바랍니다

 

정리 김보문 기자  qhans0211@mail.hongik.ac.kr

<저작권자 © 홍대신문, 무단 전재 및 재배포 금지>

icon인기기사
기사 댓글 0
전체보기
첫번째 댓글을 남겨주세요.
여백
여백
여백
Back to Top